你和你的研究
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原文 https://www.cs.virginia.edu/~robins/YouAndYourResearch.html
理查德·卫斯里·汉明（1915-1998）是一位杰出的数学家，在计算机科学和通讯方面有着重要贡献，如汉明码、汉明窗、汉明数、汉明距离等。IEEE 有以他名字命名的理查德·汉明奖章
本文是汉明于 1986 年 3 月 7 日在贝尔通信研究研讨会上所做的演讲。
翻译：郑凯（zhengkai@gmail.com），感谢 @yayv、FNZ 指正
很高兴能来到这里。我怀疑自己有没有他们介绍的那么好。我演讲的题目是，“你和你的研究”。这不是关于研究项目的管理，而是关于你们如何独自从事研究。我可以讲些别的话题，但这次不是，这次是讲你们。我不是在讲那些平淡无奇的普通研究项目，我说的是伟大的研究。为了清楚的说明什么是伟大的研究，我可能会偶尔提及诺贝尔奖级别的工作。不管有没有获得诺贝尔奖，我意思是那些我们都承认具有重大意义的工作。相对论、香农的信息论，类似这样的杰出理论。我要讲的是这种研究。
那么，我是如何学习成长的呢？在洛斯阿拉莫斯，我被安排在计算机器上运行程序，好让那些科学家和物理学家有时间干正事。我只是个打下手的。尽管大家都是人，但是他们不一样。说实话，我当时很嫉妒。我想知道他们为什么跟我不一样。我在近处见过费曼，我见过费米和泰勒，我见过奥本海默，我见过汉斯·贝特——他是我老板。我见过不少极有才干的人，所以我非常感兴趣的是，在那些正在做事和已经作成事的人之间，到底有那些差别。
当我来到贝尔实验室，我来到一个硕果累累的部门。波德是当时部门的头，香农也在那，还有其他一些人。我继续研究那些问题，“为什么？”和“有什么样的差别？”我后来看了他们的传记和自传，跟那里的人问了诸如“你是怎么来这的？”之类的问题。我试图找出到底有什么不同。这也是今天要演讲的内容。
那么，为什么这个演讲很重要？我想重点在于，据我所知，你们每个人都只能活一次。即使你相信有来世，这对你的每一次人生也没有任何帮助。所以不管你是怎么定义“伟大”的，为什么不在这辈子就做些伟大的事情呢。我不想做定义，你懂我的意思。我主要谈谈科学方面，因为我是做这个的。据我所知，很多人也跟我说过，我讲的这些也适用于其他领域。在很多领域，杰出的工作都有相同的特点，就我个人而言我只想谈谈科学领域。
为了直接打动你，我得用第一人称来说。我希望你放掉谦逊、对自己说“没错，我想做第一流的工作”。你都不需要做假设，我们的社会一定会对那些立志要真正做事的人皱起眉头。假设幸运降临到你头上，你有机会可以做大事了。好吧，这说起来好像挺蠢的。我是说，做大事的为什么不能是你呢。不需要讲给跟其他人，但要跟自己说：“没错，我想成就些大事”。
为了达到第二个层次，我需要放掉谦逊，用第一人称谈论我所看到的，我所做到的，以及我所听到的。我打算讲一些人，有些人你们认识，并且我相信等散会后你们不会拿我这些话说事。
我先不从逻辑上，而是从心理上讲起。我发现主要的误区在于，人们觉得伟大的科学研究都是靠的好运。什么都跟好运气有关。好吧，想想爱因斯坦，要知道他做了那么多了不起的事情，全是靠运气么？这运气是不是好过头了？想想香农，在很多年前他还没提出信息论的时候，他已经做了很多很棒的工作，有些到现在还能保证在密码学上是安全的。他做了很多了不起的工作。
你可以一次又一次看到，一个杰出的人做出不止一件大事。有的人一辈子也就能做成一次，这个我们稍候再聊。但是在多数时候，成功是可以重复出现的。我要强调好运气管不了所有事情。就像巴斯德说的，“好运会眷顾有准备的人”这就是我所坚信的。确实有运气的因素，但也不是全凭运气。做好准备的人迟早会发现重要的事情并做下去。是的，这才是所谓的运气。特定的那件事，你做了就是运气，但做出什么成果不是运气。
举个例子，当我来到贝尔实验室，有段时间我跟香农共用一间办公室。那时候他在研究信息论，我在研究编码理论。有意思的是我们在同一时间同一地点在做相同的事情，当时就是那种氛围。你可以说，“瞧，这就是运气”但是你也可以说“为什么贝尔实验室有那么多人而只有他俩在做这方面研究？”是的，一部分是运气，另一部分是做好准备的人。但是“部分”是我要谈的另外一码事。尽管我谈到好几次运气，但我想，是否完全受运气的摆布，可以作为有没有在做大事的唯一标准。我觉得你可以有一些，但不要指望完全掌控运气。最后，我想引用牛顿对此的看法，牛顿说，“如果其他人也想我这样刻苦思考，他们也会得到类似的结论”
包括伟大的科学家在内的很多人里，都具有一种特质。在他们年轻的时候就开始独立思考并激励他们向前。举个例子，爱因斯坦，大概 12 或者 14 岁时候就问他自己,“如果我跟光一样快，这时候光看起来是什么样子的？”他知道电磁理论说你不能有一个稳定的局部最大值。但如果他能达到光速运动，他就会看到局部最大值。他在 12 或者 14 岁就能看到这个矛盾，其实所有人都错了，光速有些特殊。是好运气让他最终创立了狭义相对论么？其实在那之前，他已经做了很多思考，得到一些关于理论的碎片。这算是必要条件但不是充分条件。这就是我之前说的，一部分跟运气有关，一部分不是。
如果拥有许多的“头脑”会怎么样？听起来不错。在座的各位里，很多人拥有远不止做一流工作的头脑。但是做大事不仅仅是要有头脑。头脑可以用很多种类方式来衡量。在数学、理论物理、天体物理等方面，头脑通常说的是能在相当大程度上处理符号的能力。所以在典型的 IQ 测试中可以得到相当高的分数。另一方面，其他领域有些不同。比方说，比尔·普凡，实现区域熔炼的那位。有一天他走进我的办公室，他对于想做的事情，脑中有一些模糊的想法，和一些方程。我看得很明白，他不太擅长数学，也没法清晰表达。他提出的问题有点意思，于是我把问题带回家做了点小工作。最终我给他展示如何运行计算机，这样他就能算出自己想要的答案了。我给了他计算的能力，他继续干下去，而他所在的部门并不看好他，最终他开创了这个领域，收获了全部荣誉。当他有了一个良好的开始，他的腼腆、笨拙、表达不清，这些问题都逐渐消失了。他在很多方面都有长进。当然他的表达也更加清晰有力了。
我还想再说个人，希望他今天不在场。这位同事叫克拉斯顿，遇见他时我正在约翰·皮尔斯的组里，彼此并不熟悉。我问我朋友有谁和他是同学。“他读研究生的时候就这样么？”“是的”，他们回答了。听完我打算开了他，但是皮尔斯很明智，留下了他。克拉斯顿终于做出了克拉斯顿电缆。之后他就一直不断稳定的产出好点子，只要一次成功就带给了他信心和勇气。
成功科学家的典型特征之一就是有勇气。当你有勇气去坚信你可以解决重要的问题，那你就能做到。如果你觉得自己不行，几乎可以肯定你都不会去尝试。勇气就是香农最为耀眼的特征之一。你只要想到他主要的理论贡献，他希望创造一种编码的方法，但他不知道应该怎么去做，于是他生成了随机编码，之后就卡住了。接着他提出了一个不太现实的问题，“平均随机编码可以用来做什么？”然后证明了平均随机编码可以任意接近理想编码，因此一定存在至少一种足够好的编码方式。如果一个人不是拥有无限的勇气，怎么会去挑战这些思想？这就是大科学家的特征，他们有勇气。他们会在难以置信的困难面前继续前行，反反复复不断思考。
年龄是物理学家深感忧虑的另一个因素。他们总是说做研究要趁年轻，否则就没机会了。爱因斯坦做研究时非常年轻，所有研究量子物理的科学家们，在做出他们最棒的研究时都年轻得不可思议。大部分数学家，理论物理学家和天体物理学家们，都是在年轻时候做出我们觉得最棒的贡献。不是说他们老了就做不出好的研究，而做出最有价值那部分时通常都很年轻。另一方面来说，在音乐、政治和文学方面，我们总觉得他们最好的作品通常都出得很晚。我不知道哪些领域适用这个规则，但年龄确实会有影响。
那么我来说下为什么年龄为什么会有影响。首先，如果你工作很出色，你会置身于各种委员会而没法再做别的工作了。我在布拉顿拿了诺贝尔奖后见过他。宣布颁奖的那天我们都聚集在阿诺德礼堂。三位获奖者依次起身发言，第三位是布拉顿，眼泪含眼圈地说到，“我知道诺贝尔奖效应，但我不会让他影响到我，我还是那个老沃尔特·布拉顿。”我对自己说，“那很棒”可几周后我就能看到他开始受到影响了。他现在只能为那些大问题工作了。
如果你已经成名了，就很难再在那些小问题上做研究了。香农也不例外。做出信息论之后，你又能再来点什么呢？伟大的科学家经常犯这个错误。他们没法再去栽培那些最终可以长成橡树的小种子。他们会尝试直接搞定大事，但没法这样做。这就解释了，为什么成名太早人就废了。其实我想举个这些年来我最喜欢的一个例子。普林斯顿高等研究院，要我说，根据那些卓越的科学家们进去前和出来后的样子做判断，它毁掉的比其他任何一家研究院培养出来的都多。也不是说出来后就不行了，但是他们进去前可都是超牛，出来后也就一般牛了。
这又引出了工作条件的话题，可能说得乱了点。大多数人想要的是最好的工作条件，其实不对。很显然，很多人最有生产力的时期通常工作条件挺差。剑桥物理实验室在最辉煌的时期几乎只有棚屋，但是他们做出了当时最棒的物理学研究。
我向你们分享一个我私人的小故事。在贝尔实验室的早期，就我看来，那不是个有大量程序员用严格的二进制给计算机编程的地方，很显然他们不打算这么着。但所有人都是在那种环境下做出了成绩。我可以去西海岸在飞机公司找份工作，这一点都不麻烦。但是最棒的人才都在贝尔实验室，而飞机公司的同事里不会有。我思考了很久，“我到底想不想去？”我怀疑如何在两类世界里做出最佳选择。最终我对自己说。“汉明，你认为机器可以做几乎所有事情，为什么不用它们写程序呢？”由于最初的这些问题，我不得不很早就开始搞自动编程。那些看起来很致命的问题，换个视角之后，转变成为你最有价值的财富之一。但刚看到这东西时，你不太可能想到这些，并且说“哇哦，我不可能找到足够的程序员，那我怎么能做出任何伟大的程序呢？”
还有很多这种故事。格蕾丝·赫柏也有个类似的。我想，如果你仔细观察就会发现，通常伟大的科学家会调整问题，把缺陷变为财富。举个例子，很多科学家发现无法解决一个问题后，会去研究为什么不行。接着他们换了个角度然后说，“当然，这就是问题所在”，并做出了重要结果。所以理想的工作条件有些奇怪。你想要的未必是最适合你的。
说到自驱力，你会发现大多数伟大的科学家都有着巨大的自驱力。我在贝尔实验室跟约翰·图基共事了十年。他就有着巨大的自驱力。在我入职三四年后的一天，我发现约翰·图基比我略微年轻一些。约翰是个天才，而我明显不是。我冲进波德的办公室跟他说：“像我这样年纪的人怎样能做得跟约翰·图基一样多？”他背靠在椅子上，把手放在头后面，微微咧嘴一笑，说“如果你像他一样努力工作这么多年，你会很惊讶自己可以懂那么多的，汉明。”我就灰溜溜地从办公室出去了！
就像波德说的：“知识和生产力像是复利。”两个能力差不多的人，其中一位比另一位每年多干 10%，最后的产出可能翻倍还多。你知道得越多，就学得越多；你学得越多，就做得越多；你做得越多，就有更多机会——这非常像复利。我没法告诉你具体利率，但那利率一定很可观。假设两个人的能力相同，其中一位日复一日的管理时间、每天多思考一小时，那么在他的生涯中会有异常多的产出。我把博德的话牢记在心。多年来，我花了非常多的时间更努力的工作，于是我发现，其实我可以做得更多。我不想在我妻子面前说这些，但有时候我确实冷落了她。我需要学习。如果你确实在做你想要做的事情，你必须忽略其他事物。这对我不是问题。
关于自驱力，爱迪生曾经说过，“天才就是 99% 汗水加上 1% 灵感“，可能他说得有些夸张，但扎实工作、稳步推进，确实可以让你走得出奇的远。扎实的下足功夫，再多干一点，以及如何聪明地做事情。问题就在这里：如何掌控、不要过犹不及、最终迷失方向。我常常在想，在贝尔实验室，为什么我的好友里有这么多人远比我工作得更努力，却没有做出什么成果。瞎使劲可能是个严重问题。只是苦干是没用的，还要聪明的做事。
我想谈到另外一项特质，这特质有些含糊。我花了很长时间后才明白它的重要性。大部分人相信有些事情非黑即白。而伟大的科学家们则会容忍那些含糊。他们相信理论可以往前推进，但也保持的充分怀疑。如果出现问题或者致命的错误，他们也可以继续前行、用新创造的理论来替代它。过于自信，你会忽略其中的缺陷；过于怀疑，你甚至都没法开始。这其中要保持一个优美的平衡。但是大部分伟大的科学家们都会很清楚，为什么他们的理论是正确的，同时他们也很清楚有些不太合适的地方，他们不会忘掉那些问题。达尔文在自传中写到，他发现有必要写下所有和他的信念相悖的那些证据，否则它们会从脑海中消失。当你发现了明显的瑕疵，你需要留意并保持跟进那些事物，并留意如何解释这些瑕疵，或者理论需要被修改以适应它们。通常大贡献（大贡献很少是靠小数点多一位来做到的）是说投入了感情的那些事。伟大的科学家大都全身心投入到他们要解决的问题。那些不够坚定的人很少会做出一流工作。
话又说回来，感情投入还不够。显然，这是个必要条件。但我想告诉你的是为什么。每个研究过创造力的人最终都会说：“创造力来自于你的潜意识。”无论如何，突然就有了。它就是出现了。好吧，我们对潜意识知之甚少，但是有一件事你知道得很清楚：梦也来自于潜意识。你能意识到，在很大程度上，梦是对白天经历的重现。如果你日复一日地沉浸和投入在某个主题上，你的潜意识除了去解决问题其他什么都做不了。当某天早上你醒来，或者是某天下午，答案就这样出来了。对于那些没有投入在他们当前问题的人，潜意识在其他事情上瞎混，而没有产出重大结果。所以自我管理的方法就是，当你碰到一个真正重要的问题时，不要让其他任何事情抓住你到注意力——在你的问题上保持思考，保证你的潜意识很饥饿，让它只能去解决你的问题。这样你就可以平静的去睡觉，等早上答案就有了，而且是白捡的。
阿兰·查诺韦思提到我曾经跟物理学家们一起吃饭。我也曾经跟数学家们吃饭，但发现我已经懂了不少数学，其实我没学到多少。但是物理学家的饭桌，像他说的，是个妙不可言的地方，但我觉得他夸大了我的贡献。听肖克利、布拉顿、巴丁、J.B.约翰逊、肯·麦凯他们那些人的聊天非常有意思，我学到了很多。但不幸的是诺贝尔奖来了，晋升来了，剩下的都是渣了。没人想要这些剩下的，跟他们吃饭没什么用！
餐厅的另一边是化学家的饭桌。我还曾经跟其中一位共事过，戴夫·麦考尔，当时他还正在追求我们的秘书。我走过去说，“我能加入你们么？”他们没法拒绝，于是我就跟他们一起吃了一段时间。然后我开始发问了：“你们领域都有哪些重要问题呢？”大概过了一个星期我又问，“你们在解决哪些重要问题呢？”又过了更久，有一天我过来说，“如果你们做的事情不重要，或者你们不认为这事会有重要的结果，那你们在贝尔实验室工作是在图什么啊？”之后我就不再受欢迎了。我不得不去找人吃饭！那是春天的事。
到了秋天的时候，戴夫·麦考尔在餐厅叫住了我，然后说：“汉明，你的话让我醍醐灌顶。我整个夏天都在思考这个问题，那就是我所在的领域里，什么才是重要的问题。我没改变我的研究。”他说，“但是我认为这是非常值得的。”于是我说：“谢谢你戴夫。”然后各干各的了。我注意到几个月后，他被任命为部门主管。某一天我又注意到他成为了国家工程院院士。我注意到他成功了。我再没听到曾经那个饭桌的其他同僚有谁在科学圈里被提到过。他们没有问自己，“我所在的领域里，什么才是重要的问题。”
如果你不研究重要问题，你就不可能做出重要的工作。这是显而易见的。伟大的科学家们会仔细考虑各自领域里的诸多重要问题，并时刻留意如何去攻克它们。我需要提醒你们，“重要问题”必须认真定义。有三个著名的物理学问题，可以说贝尔实验室从来没研究过。”重要“的意思是说可以因此拿到诺贝尔奖和你所能想象得到的任何奖金数额。我们从来没有研究过：1. 时间旅行；2. 瞬间移动；3. 反重力。这些就不是重要问题，因为我们没法下手。让问题变得重要的不是因为最终结果，而是你有了一个可以解释的攻克方法。这方法才是让问题变得重要的原因。当我说大多数科学家没有工作在解决重要问题上时，我指的是这个意思。据我所知，平庸科学家几乎将所有时间都花在研究那些他认为不重要的问题上，他也不认为这些问题会导致重要的问题。
我刚才说过栽培种子长成橡树。你不可能总是确切知道该从哪里入手，但你可以在那些经常有事情的地方保持活动。哪怕你相信所谓伟大的科学研究其实就是撞运气，你也应该站在电闪雷鸣的山顶上，而不是躲在让你觉得安全的山谷里。平庸科学家几乎一直都在做例行的安全的研究，而产出很少。这很简单，如果你想做伟大的研究，显然你要研究那些重要问题，并且要有自己的想法。
在约翰·图基和其他人的促进下，最终我采用了我称之为“重大思考时间”的方法。每周五吃完午饭后，我会专门只讨论重大思考。所谓重大思考，我指的是类似“在整个AT&T中，计算机将扮演什么角色？”“计算机将如何改变科学？”举个例子，我曾经注意到，有九成的试验是在实验室里、有一成是在计算机上完成的。有一次我对副总裁说，这事应该反过来，应该是九成实验在计算机上完成，剩下一成是在实验室里。他们知道我是个数学狂，缺乏现实感。我知道他们错了，当证明我对了的时候就会证明他们是错的。他们建造了根本用不上的实验室。我见证了计算机正在改变科学，因为我花了很多时间思考“计算机将对科学产生什么样的影响，我会如何改变它？”我问自己，“它会如何改变贝尔实验室？”我在同样的地点又说过一次，在我离职前，贝尔实验室有超过一半以上的人会跟依赖计算机。现在你们可以看到结果了。我努力思考关于我所在领域的发展方向，哪里有机会，什么是值得解决的重要问题。朝着那个方向做下去我就有了解决重要问题的机会。
大部分伟大科学家都知道很多重要问题。他们有 10 到 20 个重要问题在等着寻找攻克的方法。当他们有了新点子就会说：“这应该跟那个问题有关系。”之后他们就放下了所有其他事情，投入到那个新点子里。现在可以给你们讲个我听到的恐怖故事，但我无法保证真实性。我当时坐在候机厅，跟我一个在洛斯阿拉莫斯的朋友聊天。我说核裂变实验发生在欧洲实在是太幸运了，这样我们在美国也可以搞原子弹了。他说：“不是的。在伯克利我们收集了太多的数据。但没去归纳，因为我们在建造更多的设备。如果我们归纳了数据，应该就能发现核裂变了。”煮熟的鸭子就这么飞走了，机会转瞬即逝！
伟大的科学家们，一旦机会来了，就会全身心投入并抓住机会。他们放下所有其他事情，摆脱了其他事物，去抓住那一个点子，因为他们已经想通了。他们的头脑已经做好准备。他们看到机会并抓住。当然有的点子可能花很多时间都无法解决，但是做伟大的科学研究不是要解决所有问题。这道理很简单，窍门就是活得久一点！
另外一个特质，我很久以后才注意到。我发现有人把门开着，有的喜欢关着门。我注意到如果你把办公室的门关着，你今天和明天就能完成更多的工作，生产力会比大部分人都高。但是十年后，你可能就不知道哪些问题是值得解决的了。你所有的努力都跟重要问题没什么关系。把门开着的人会受到各种干扰，但也会偶尔知道一些线索来了解这个世界怎么样了、有什么问题其实很重要。我无法证明这线索是否有因果关系，因为你可能会说：“把门关着意味着这人本身就思想封闭。”我不知道，但我可以说，敞开门和最终解决重要问题之间，存在明显的相关性。尽管把门关着的人通常工作得更加努力，但似乎做事的方式有些问题——不是很多，但足以错失成名的机会。
我想谈下另外一个话题。我想大家都听过的这首歌：“不在于你做什么，而在于你怎么做”我想从我自己的一个例子说起。为了处理严格的二进制，我沉迷于研究数字计算机，那个问题是最好的模拟计算机也无法解决的，我已经找到了答案。然后我认真思考并对自己说：“你知道的，汉明，于对这个军方项目你需要给一个文件报告，在你花了这么多钱之后，必须要做个陈述。而所有主张模拟计算机的人都等着找茬呢。”至少可以这样说，我在用一种相当糟糕的方式做了必要的积分演算。但是我找到答案了。而且我意识到这个问题不仅得到了答案。这就是它的第一次登场，已经超越了问题本身。我可以用数字计算机打败模拟计算机，在它自己的地盘。我重新设计了解决方法，创造了一个美丽而优雅的理论，并修改了我们计算答案的方式。结果没有区别。公开报告里记录了一种优雅的算法，几年后被称之为“微积分方程中的汉明法”。现在有点过时了，但是在当时曾经是一个很棒的算法。稍微改变了一下问题，我做出了重要的工作，而不是琐碎的工作。
类似的。以前在顶楼使用计算机的时候，我一次又一次、一次又一次的解决问题。大多数我都搞定了，也有一些失败了。某个周五，我搞定问题后回到家，很奇怪的是我不高兴，很沮丧。我可以看到生命被消耗在一个接一个、一个接一个的问题队列里。我思索了一阵子后决定，“不，我应该可以大量产出可变化的成果。我也应该关心明年所有的问题，而不止是我今年所面对的这些。在改变了问题后，我得到了同样的答案，或者更好。但我改变了事情并做了重要工作。我解决了主要问题，也就是，在我还不知道问题会怎样的时候，如何征服计算机，让他可以解决明年的问题？我该做什么样的准备？我如何能解决最顶端的那个问题？我是如何服从牛顿定律的？他说：“如果我看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上。”而今，我们站在彼此的脚面上！
你可以按照这种方式来工作：让其他人可以在上面添砖加瓦，他们会真心实意地说：“是的，我站在某人的肩膀上，于是我看得更远了。”科学的本质是积累。稍微改变以下问题，你可以出大成就，而不仅仅是把工作做好。相对于攻克孤立的问题，除非是问题具有某一类共性，否则我绝不会去碰它。
如果你很懂数学就会知道，下足功夫去归纳，意味着结论可以很简单。经常停下来说：“要解决的问题有这种或那种共性，好的，我可以用更优美的方式来攻克一类问题，而不是特定问题，不然我就会过早陷进细枝末节里。”抽象业务层经常可以让事情变得简单。此外，我放弃解决那些细枝末节，为了将来的问题而做准备。
最后一部分，让我提醒你们，“笨工匠总怪工具差。优秀的人才能胜任工作，尽其所能，得到自己能做到的最好的结果。”我建议通过改变问题，从不同角度看问题，可以极大的提高最终产出。要么让其他人的工作建立在你的成果之上，要么让下一个人再重复一遍你的工作。这不只关系到干活本身，也应该是你写报告的方式、写论文的方式，对任何事情的态度。像对待特殊情况一样去认真处理宽泛平常的工作，这让人舒服而且有益！
我现在得聊一个让人不舒服的话题。单是做好一件事情还不够，你还得推销它。给一位科学家做“推销”是很尴尬的事情。这事很讨厌，你本来不需要做这个的。理想中的世界应该一直在等待着你做些伟大的事情，然后赶紧赞扬它。但事实上每个人都忙于自己的工作。你必须很好地阐述你的成果，好能让其他人把手头工作放一边，看看你做了什么，理解它，然后回过头来说，“是的，这很棒。”我建议，当你翻阅期刊的时候，要问自己为什么要读这些文章，而不是其他内容。你需要更认真地写报告，当被物理评论发表，或者随便发表到哪，应当让读者翻到这这页时，不会直接翻过去，而是能停下来阅读你的报告。如果他们没停下来读，你就不会获得声誉。
去做推销的时候，你要掌握三件事。你要学会清晰的写作，以方便人们阅读。你必须学会适当地做正式的演讲，你还必须学会做非正式的演讲。我们有很多所谓的“后排科学家“。在会议上，他们会保持沉默。在决定做出的三周后，他们提交了一份报告来解释你为什么要这样那样做。好吧，有点迟了。他们不会在一场热烈的会议里、在活动进行当中，站出来说：“我们应当这样做，因为有这些原因。”你需要掌握这样的沟通方式，并为此准备好演讲。
当我最开始的时候，我在演讲的时候好像真的生病了一样，我非常非常紧张。我意识到，我要么学会做流利地发表演讲，要么我整个职业生涯都会受损。IBM 第一次邀请我做演讲，是在纽约的一个晚上。我决定要发表一场很棒的演讲，一场听众想要的演讲，不是纯技术的，而是更宽泛些的。演讲结束时，如果他们喜欢，我会从容地说：“任何时候，只要你们想要，我都可以过来演讲。”于是，我为做演讲做了大量练习，面对有限的听众，我克服了恐惧。此外，我还研究了哪些方法有效、哪些无效。
通过参加会议我学到了，为什么有些论文被人记住了，但大多数都没有。搞技术的人希望做更局限于技术本身的演讲。通常听众们想要的是更宽泛的一般性演讲，想要更多演讲者没提供的调查和背景信息。于是，很多演讲都是无效的。演讲者列举了一个主题，然后就突然陷进他所解决的技术细节里了。听众里很少有人能跟上思路。你需要画一张大饼来解释为什么这个问题很重要，然后慢慢给作成的事情画出轮廓。这样就有更多人会说：“懂了，张三已经做成了”或者“李四已经做成了。我明白是怎么回事了。没错，李四做了一场很棒的演讲。我知道李四是怎么做的了。”现在的趋势是做一场高门槛、安全的演讲，这通常是无效的。太多的演讲里充斥了过量的信息。所以我说的这个推销的方法是显而易见的。
让我总结一下，你应该去解决重要的问题。我不认为这全靠运气，但我也承认确实要碰点运气。我赞成巴斯德的“好运会眷顾有准备的人”。我非常喜欢我所做的，这些年来每周五下午，专门进行重大思考。这意味着我花了全部时间的十分之一，去尝试理解领域里的更大的问题。比方说，什么重要什么不重要。我发现早些时候我相信“这个”，然后每周都朝着“那个”方向行进。这看起来有点傻。我确信自己不再这么做了。为什么我要朝这个方向行进？我要么改变目标，要么改变手头的工作。所以我调整了所做的事情，朝着我认为是重要的那个方向行进。就这么简单。
现在你可能告诉我，你没能把控住要做什么。好吧，刚入行的时候你可能还把控不了。但只要你取得一次适当的成功，等人们索要的结果超过了你所能提供的，你就有权做选择了，虽然不是全部权力。关于这事我可以讲个故事，这涉及到如何教育你的老板。我曾经一位老板叫谢昆诺夫，他曾经是、现在也依然是我的好朋友。有一次军方的人来找我，要求我周五之前给出答案。其实，我已经将我的计算机资源用于为一群科学家实时归纳数据了。我当时正沉浸于短小而重要的问题上。这个军方的人却想让我周五就解决他的问题。我说，“不，我周一再给你。我可以周末做完，但我现在不能去搞。”他就去找我老板，谢昆诺夫，于是谢昆诺夫跟我说：“你必须给他们做这事，他必须在周五拿到。”我说：“我为什么要做？”他说：“你就是得做。”我说，“好吧，谢尔盖，但是你要在周五下午坐在办公室里，赶最后一班公交车回家。这样你可以看到这家伙走出大门。”我周五下午给了军方的人那些答案，然后去谢昆诺夫的办公室坐下，等那个人出去的时候我说：“你看，谢昆诺夫，这家伙胳膊下面什么都没有夹，但是我已经给过他答案了。”周一早上谢昆诺夫叫住那人说：“你上周末过来加班了么？”我能听到，也能知道发生了什么：这家伙愣了一下，绞尽脑汁在想应该怎么回答。但是他知道进来是需要登记的，他要没登记过最好别说自己来过。他只好说没来加班。在那之后，谢昆诺夫说，“你自己设定期限，怎么调整你说了算。“
一堂课足以教育我的老板，为什么我不想去搞什么大项目来取代探索性的研究工作，为什么我理直气壮不去搞那些要消耗所有科研计算设备的破烂任务。相反，我希望用这些设备来计算大量的小问题。再说一句，早些时候，我的计算配额受限制，当时很明显，在我的领域，都觉得“数学家用不上计算机”。但我需要更多的计算配额。每次我得去求其他领域的科学家们。他们会抱怨：“不行，我没有计算配额。”我就说：“告诉副总裁，汉明需要更多的计算配额。”过了一段时间，我开始能看出效果了。很多人跟我的副总裁说，“你那个手下需要更多计算配额。”我得到了！
我还做了第二件事。在早期我们需要得到计算上的帮助时，我借到一点编程资源。我说：“我们没有表示出对程序员们的认可。当你们发表论文时，应该考虑一下那位程序员，否则以后就没法再得到他们的帮助了。程序员应该被点名感谢。她工作得很努力。”过了几年，我浏览了一年的《贝尔实验室技术期刊》，记录了对某些程序员的感谢程度，并带给老板看，然后说：“那就是计算在贝尔实验室中扮演的核心角色。《贝尔实验室技术期刊》有多重要，计算就有多重要。”他只好让步。你可以教育你的老板，这是个艰巨的任务。这次演讲我只从下往上看，而不是从上往下看。我想告诉你们的是，如何得到你想要的，尽管领导们可能并不乐意。你还是得推销你的想法。
现在我要回到主题。“成就一名伟大科学家所付出的努力值得吗？”想回答这问题，你得问问其他人。在他们谦逊的背后，大部分人应该会说：“是的，做真正一流的研究，掌握它，就好像把红酒、美人和音乐放在一起享受一样美好”或者换成女士可能会说“就像把红酒、俊男和音乐放在一起享受一样美好”。如果留意你们的老板，就会发现，他们都想着回来做研究，或者推敲报告，试图参与那些做出重大发现的时刻。他们总是在忙碌，显然这些做成过大事的人们，想再成功一次。但这是一项有限的调查，我没敢去问那些没做出伟大工作的人们，对此是什么感受。这是个有偏见的样本，但我依然认为努力奋斗是值得的。我认为尝试做一流的工作是绝对值得的，因为真相是，奋斗本身的价值比结果更大。为自己的事情而努力，这看起来很划算。在我看来，成功和名望是都是添头。
我跟你们说了应该如何做，这是如此简单。可为什么有那么多人，才华横溢，却失败了？举个例子，在我看来，直到目前，贝尔实验室的数学系有不少人能力比我强、天赋比我好，却没有我这么多产出。他们中有一些人产出比我多，香农比我产出多，还有一些人产出也很多，但相比很多装备精良的同事，我比他们的效率高很多。为什么会这样，在他们身上发生了什么？为什么这么多人前程似锦，然后失败了？
其中一个原因就是自驱力和投入。有些做大事的人，可能才华有限，但是可以投入进去。比起那些经验丰富但是浅尝辄止的人会收获更多，那些人白天工作、晚上做别的事情，第二天继续工作，他们没有做到从事真正一流工作所需要的深度投入。他们完成了很多漂亮的工作，但我们说的是，注意，说的是一流工作。这是有区别的。有些人很棒，天资聪颖，几乎总能做出漂亮的工作。但我们说的是杰出的工作，那种能得诺贝尔奖和相应认可的工作。
第二个原因是，我认为，个人性格上的缺陷。我可以举个例子，在欧文分校碰到过的一个人。当时他是计算机中心的头，被暂时任命为大学校长的特别助理。显然他的工作很有前途。有一次他带我去他的办公室，向我展示了他是如何处理信件的。他指出秘书缺乏效率。他把所有信件都堆在那里。他知道一切都在哪里。如果有需要，他会在打字机上把信打出来。他吹嘘自己多么了不起，可以没有秘书的干扰而完成了那么多工作。事后我跟他秘书谈过，秘书说：“当然，我帮不了他。我没法碰他的邮件，他不让我想办法登记，我也不知道应该放在哪里。就是这样，我帮不了他。”于是我就跟他说，“你看，这种单枪匹马的方式，是不会有前途的。如果你能学会这套体制下工作，体制本身会支撑你走得更远。”后来，他再也没什么长进。他的性格缺陷在于总想控制一切，而不愿意承认你需要整个系统的支持。
你会发现这种事情一次又一次发生。优秀的科学家去跟体制抗争，而不是学习如何在体制里做研究、享受体制所能提供的所有优势。如果你去学习如何使用它，就会得到很多帮助。这需要很多耐心，但是你可以学习如何漂亮的利用体制，之后也会学到如何绕开它。无论如何，如果你决定“不要”，去跟你的老板说，他也很容易跟你说“不”。如果你想做些事，不要问，直接做。给他摆事实，让他没有机会跟你说“不”。如果你直接决绝别人，别人也容易拒绝你。
另一种性格缺陷是自我中心。以我自己的经验为例。当我刚来到洛斯阿拉莫斯，早些年，我在纽约麦迪逊大街590号使用一台计算机，我们只能租用少量的机时。我当时还在穿着西装、大斜插口袋、波洛领带结和其他一些玩意。我隐约注意到我得到的服务不如别人好。于是我开始琢磨，你进来了，轮到你了，我感觉我没有得到应有的对待。我自问，“怎么回事？IBM 的副总裁不会说‘给汉明点颜色看看’。这只是一群最基层的秘书。他们一有机会就开溜，然后找别人来应付我。为什么？我又没虐待他们。答案是，我没有按照他们认为应该的样子来打扮自己。换句话说，我的穿戴不合适。我需要做决定，要么坚持自我，按我的方式来穿戴，并在我的职业生涯中持续不断地抽出精力。要么穿得更符合身份？我决定努力表现得更符合身份。从那一刻起，我得到了更好的服务，到现在，作为一个花里胡哨的老手，我得到的服务比其他人更好。
你应该按照听众的期望来着装。如果是在麻省理工计算机中心做演讲，我会扎着波洛结、穿一件旧的条绒夹克之类的。我知道要满足一个最低要求，别让我的衣着、我的外表、我的举止妨碍我要关心的事情。有非常多的科学家，感觉他们什么事情都要以自我为中心。他们必须操心这样那样的事，并且持续付出代价。
约翰·图基总是穿得非常随意，他会走进一间重要的办公室，很长时间以后其他人才会意识到这是位重要人物、而开始更认真的倾听。很长时间里，约翰都不得不克服这种敌意，真是浪费精力！我不是说你们的穿着一定要符合身份，我是说“符合身份的穿着会让你走得更远。”你可以用多种方法表现自我。“我会按照我的方式做事。”在整个职业生涯中，你需要付出少量而稳定的代价。这在整个人生中，会增加大量不必要的麻烦。
在给秘书添麻烦时，通过讲笑话显得自己更友善一点，我得到了更好到秘书服务。例如有一次，因为某些愚蠢的原因，梅利山（贝尔总部所在）的所有复制的业务都被捆起来不让用了。不要问我怎么做到的，他们就是干出来了。我想把某些活做完。我的秘书打电话给霍姆德尔的人，希望公司能派车过来，开上个把小时的路程过来，帮忙复制，再开回去。这就是我花时间鼓励她、给她讲笑话、表现友善的回报。只是很少的额外工作就能回报我这些。通过认识到你需要使用体制，学习如果让体制帮你干活、满足你的需求。你也可以一生中持续不断地跟它较劲，就好像一场小型的、没有明确宣战的战争。
因此我认为约翰·图基付出了不必要的代价。无论如何他都算的上是天才，但我认为，如果他能顺应一下所出的环境，本可以更优秀、更简单。他任何时候都要按自己的想法来穿着。但其实不仅是穿着，还有其他千百件事，人们会继续跟体制抗争，但偶尔你也可以不这么干！
当他们把图书馆从梅利山的中部搬到了远处时，我的一个朋友申请了一辆自行车，好吧，组织也不傻，过了段时间，他们发回一张园区地图说：“请在这张地图上标注你要走的路，这样我们可以给你办份保险。”过了几周，他们又问：“你打算在哪存放自行车，怎么锁的，以便我们做这些那些。”终于他意识到会被这些繁文缛节烦到死，于是他服输了。后来他升任到贝尔实验室总裁。
巴尼·奥利弗是个好人。他曾经给 IEEE 写过一封信。当时贝尔实验室的官方机构规模很大，而 IEEE 会议录的规模更大。既然无法改变官方机构的规模，他就写信给 IEEE 出版社的人说：“既然贝尔实验室有这么多 IEEE 会员，并且官方机构的规模也这么大，那么杂志的规模应该有所改变。”他争取到了他老板的签字，但是发回来的复印纸上是他自己的签字，结果他也不清楚原件发了没有。我不是说不应该做出改革的姿态，我是说就我对有才华的人的了解，他们不会参合到这种战争里。他们玩一会就会丢弃掉，回到自己本来的工作里。
很多二流的同行会被体制小小的嘲弄，而后拖进战争。他把他的精力花在了愚蠢的项目上。你们现在会告诉我某些人改变了体制，我同意。总会有人去做。你想成为哪种人？改变体制的人，还是做一流科研的人？到底哪个是你想的？很明显，当你跟体制抗争的时候，你都在做什么？这些荒唐事什么时候能结束？跟体制斗争要浪费你多少精力？我的忠告是让某些人去做这个，但你应该成为一流科学家。你们当中只有极少数的人可以既改革体制，同时又能成为一流科学家。
另一方面来讲，我们不能总是让步。偶尔的叛逆也是合适的。我发现几乎所有科学家都喜欢调侃一下体制，所谓爱之深责之切。归根到底，你不可能只在一个领域里有独创，而在其他领域就没有。创新力就是与众不同。你不可能成为一名在其他方面没有创新特质的创新型科学家。但是许多科学家为了满足其他方面的怪癖，付出了远比他自我满足所需的更高昂的代价。我不反对所有的自我主张，我反对其中的一些。
另一个缺陷是愤怒。经常会有科学家变得愤怒，没法做事。享受娱乐，好的，生气，不好。愤怒是盲目的。你都应该顺应并合作，而不是一直都在跟体制抗争。
还有一点，你应该需要事物积极的一面，而不是消极的一面。我已经举了很多例子，其实还有更多。如何在给定的情况下，通过改变观察方式，我把问题转化转化成了财富。我可以再举个粒子。我这个人很自负，这是毋庸置疑的。我知道，很多人都准备在休假期间写本书，但没有按时完成。于是在我离开之前，我告诉我所有朋友，等我回来的时候，书会写完！是的，我会完成它。如果回来的时候没完成我会很丢脸的。我利用我的自负来做我想做的。我吹过很多牛，之后就得兑现。我发现有很多次，就好像在陷阱里挣扎的老鼠，我的能力惊人。我发现值得说：“哦好的，我周二就给你答案。”尽管我对怎么做还完全没头绪。周日晚上我还苦思冥想要怎么能在周二交活。我经常让我的自尊处于千钧一发的关头。但就像我说的，像一只垂死挣扎的老鼠，我总能出人意料的把活干好。我像你们也应该学习如何利用自己。我想你们需要知道，如何在一个场景里从一个视角换成另外一个视角，这应该能增加成功的机会。
其实自我欺骗在人类中非常、非常普遍。有很多方式做改变事物，自欺欺人可以让它看起来不同。当你问起：“为什么不这么这么做,”人们有一千种托词。如果回顾一下科学发展的历史，经常会有十来个人在很短的时间里给出相同的发现，只有第一个人会赢得荣誉。其他九个人说：“好吧，其实我想到这了，但是没做下去，等等。”有那么多借口，为什么你不是第一个？为什么你没作对？不要找借口，不要哄骗自己。你想跟别人说什么样的借口，我都没意见，但是对自己要诚实。
如果你想成为一流科学家就要了解你自己。你的弱点，你的长处，你的致命缺点，比方说我的自负。你能把缺点转换成财富么？如果缺乏人手，你能调整方向、把形势化解成你需要的样子么？我再说一遍，在学习了历史后我看到，成功的科学家们通过改变视角，把缺陷变成财富。
在这个夏天，我声称，为什么这么多有才华的人没有获得成功，其中一些原因是，他们没去研究重要的问题，他们没有投入感情，他们不去尝试把某些场景下很困难的问题化解为更简单但依然重要的问题，坚持给自己找借口为什么没作成。他们一直说这是运气问题。我已经告诉了你其实多容易，此外还我还告诉你如何去改进。所以，继续前进吧，去成为伟大的科学家！